浦熙营销公司策划方案
目 录
一、 前言……………………………………………………………………… 4
二、 市场分析………………………………………………………………… 4
<一>同行业分析…………………………………………………………… 4
1． 同行业分析………………………………………………………………… 4
2． 盛宝公司在同行业中竞争状况……………………………………… 4
① 产品质量和同行业比较…………………………………………… 5
② 产品价格与同行业比较…………………………………………… 5
③ 售后服务与同行业比较…………………………………………… 5
<二>漆包线市场需求分析…………………………………………………… 6
1． 漆包线市场的细分…………………………………………………… 6
2． 漆包线市场需求量的涨势预测…………………………………… 6
3． 漆包线市场发展的机会…………………………………………… 7
三、 浦熙营销公司2003年度营销策划…………………………………… 7
1． 产品的再定位……………………………………………………………… 7
2． 市场策略…………………………………………………………………… 7
3． 价格策略…………………………………………………………………… 8
4． 广告策略…………………………………………………………………… 8
5． 客户的激励………………………………………………………………… 8
6． 扩大对外贸易……………………………………………………………… 10
7． 加大信息化网络营销的力度…………………………………… 10
四、 2002年度盛宝公司漆包线的销售概况…………………………………… 10
五、 2003年度盛宝营销公司的目标………………………………………………11
1． 五年目标…………………………………………………………………… 11
2． 销售目标及其分解………………………………………………………… 11
3． 效益目标…………………………………………………………………… 11
4． 管理目标…………………………………………………………………… 11
六、 盛宝营销公司CI系统的初步确立……………………………………… 11
1. 视觉形象识别系统（VI）……………………………………… 11
2. 行为识别系统（BI）……………………………………………… 12
3. 理念识别系统（MI）………………………………………………12
七、 营销公司的机构图………………………………………………………… 13
八、 营销公司人员的分配……………………………………………………… 13
九、 营销公司的人员岗位职责……………………………………………… 14
十、 营销公司和相关部门的配合…………………………………………… 14
十一、 加强营销公司人力资源的储备和培训…………………………………… 17
1. 人力资源的储备……………………………………………………17
2. 人力资源的培训……………………………………………………17
十二、 营销公司员工的考核………………………………………………………18
十三、 营销公司的费用报销标准……………………………………………… 18
十四、 营销公司的成本预算（见附件）…………………………………………18
1． 人员工资…………………………………………………………………… 18
2． 办公费用…………………………………………………………………… 18
3． 差旅费用…………………………………………………………………… 18
4． 广告费用…………………………………………………………………… 18
5． 促销费用…………………………………………………………………… 18
6． 运输费用…………………………………………………………………… 18
十五、存在的问题………………………………………………………………… 18
十六、结束语…………………………………………………………………… 19
一、前言
浦熙公司经历了十几年的风风雨雨了，通过全体员工的共同努力，终于发展到今天漆包线行业中数一数二的规模，尤其是2002年度的产销量比2001年同期增长34%还多。然而，随着市场竞争的越来越激烈，浦熙公司面临的形势也越来越严峻，如何在2003年市场上继续独占鳌头？企业的管理向什么样的模式去发展？怎样发展？这给我们浦熙公司的全体员工们提出了一个崭新的课题。
二、 市场分析
1．同行业分析
随着市场上漆包线的需求量不断地增加，市场容量不断增大，也刺激了漆包线生产商的不断增多。较大的跨国公司如：大连的富士、日本的住友、珠海的蓉胜。国内规模较大的生产商有：广东东莞、福州的大通、长城、浙江先登、浙江的佳磁、无锡的环宇、浙江洪波、浙江的丝得莉、无锡的巨丰等等，生产规模大，产品质量稳定，生产的产品型号有的以聚酯130级为主，有的以特种线为主，有的以微细线为主，各有各的市场份额。他们依仗融资渠道广、资金实力强的优点，在市场上东拼西杀，来势凶猛，所以也给我们浦熙公司的进一步发展构成很大的威协。
2． 浦熙公司在同行业中的竞争状况
① 产品质量和同行业比较
通过2002年浦熙公司的市场运作，质量问题颇为明显，尤其在漆包线市场竞争最激烈的地方如浙江省、江苏省等经济较发达的地区，和长城、先登、上海的几个厂家比，我们公司产品质量集中体现在：
a. 线径不均匀
b. 漆包线偏硬
c. 电压不稳定，有时出现严重的脱漆现象
d. 中小线尤其是小线线头过多超过国家标准
由以上几条可以看出，我公司和同行业的许多大厂家比，产品质量不占明显优势。
② 产品价格与同行业比较
由于区域的特点，每个行业都有自己在市场上的区域优势，如我公司在江苏、山东和安徽等地，我方的价格优势尤为明显，尤其是QZ-2/130
0.50以上的中大线，总的说来，我公司的漆包线价格在苏北市场上价格是很有优势的。在浙江以南的市场上，我公司的总体漆包线价格不占优势，平均比浙江漆包线生产商高出0.3—0.5元/kg。尤其是小线价格尤为偏高，特种线的价格我公司在全国市场上都很占优势。
③ 售后服务与同行业比较
漆包线的服务包括：提供样品和说明书、按时交货、免费送货、技术指导、质量问题的及时处理等。这些指标与客户区域的分布也很有关系，如近距离的客户，他们的交货期基本上都能得到保证，如出现轻微质量问题，我公司也能及时赶到现场处理，而其它厂家则无此项优势，反之亦然。
<二>漆包线市场需求分析
1． 市场的细分
漆包线的市场按客户种类来分可分为：
① 变压器市场（含环形变压器、电力变压器、随身听、手机系列变压器、充电器等）
② 电动机市场
③ 发电机市场
④ 电动工具市场
⑤ 电磁继电器和整流器市场
⑥ 家电市场如洗衣机、电风扇等市场
⑦ 节能灯市场
按漆包线的种类及相关的客户群体又可分为：
①普通QZ-2（1）/130的市场，主要客户为变压器、普通电机、电风扇等家电。
②特殊QZ（G）-2/155、QZY-2/180、Q(ZY-XY)-2/200的市场主要是汽车电机和特种电机行业，某些电动工具厂家也用此类漆包线。
③特殊QQ-2/120主要的客户群体为电力变压器。
2． 漆包线市场需求量的涨势预测
变压器行业已渡过了农网改造，现在已转入城网改造期，大约还有3年的稳定性，所以QZ-2/130
0.80mm以上规格的线在三年以后则呈下降趋势，虽大型电机也用粗漆包线，但是与变压器行业比，还是比例偏小。电动工具、电磁继电器和整流器、节能灯处于稳步增长的势头，则QZ-2（1）/130
0.50mm以下的中小线不会有很大的涨势，但是在汽车电机、汽车发电机行业，由于汽车行业的发展速度很快，所以特种QZ（G）-2/155 QZY-2/180
Q（ZY-XY）-2/200
级的漆包线用量会呈持继上涨的趋势。另外，家电行业市场虽然饱和，但容量较大，空调、冰箱的电机用量较大，所以耐冷媒漆包线也是一大新课题。
3． 漆包线市场的发展机会
根据以上的分析，普通QZ-2/130
0.80mm以上的大线在三年内生产量要保持稳定，在稳定生产中达到品种的转型，向特种线方向发展。另外，微细漆包线目前的发展空间很大，利润也很大，所以可以根据实际情况来考虑发展微细漆包线。
三、 浦熙营销公司2003年度营销策划
1． 产品的再定位
根据2001年和2002年度的客户群体分析，我公司的客户群体主要以经销商小型厂家为主，产品的档次一直未能得到很高的提升，所以公司应采用相关措施，使产品质量得到相应的提高，通过和中型、大中型的厂家合作，达到客户群体的转型，提升产品的档次，实现产品的价值。
2． 市场策划
主要是通过业务人员与客户的面对面沟通，通过公共关系，促进交易的形成，在2002年，人员推销的策略已取得明显的效果。在2003年，我们可以通过合理区域划分，合理增大销售队伍的规模，来加大市场开发的力度。根据2002年区域销售曲线图分析，销售量较大的区域有江苏、山东、安徽等地。目前，江苏省的销售潜力还没有完全挖掘出来，浙江、上海、河北、北京、天津等较发达的地区，销量没有很高的提升，因此，应在这几个区域重点增加销售人员，使这些区域漆包线的销售量得到明显的提升，我们2003年的万吨大关才能顺利攻破。
3． 价格策略
价格策略在我公司的经销商中运用的效果较为明显，在我们客户的每月用量曲线上，当对方因为价格高暂停购货或减少购货量时，是可以通过价格杠杆来平衡一下产品的产销，使库存保持在稳定的水平。当产品的销售进入淡季时，可以下调价格，加大资金的回拢力度，同时多开发新客户，扩大市场占有率。
4． 广告策略
当我方的主要市场遇到同行业的进攻时，在该区域进行户外广告或媒体广告，或进行相关的广告策划，来提升自己的品牌，稳定客户的心态。
5． 建立合理的激励机制
对销量较大的经销商、用量较大的客户给予节日赠品，或年终给予奖励的形式。通过这种手段让客户感到我们公司的温暖，从而进一步激发他们销售的积极性，让其变为我们的忠诚客户。
① 客户的激励
a、 对于用量和销量较大的客户和经销商，在各主要的节日给予赠品，年底给予这些客户和经销商重点奖励。对于各大办事处、经销商进行每月销量评比。
b、 依据销量、信誉度和每月用量曲线图划分客户类别，在服务上给予激励，
A类客户有
B类客户有
C类客户有：除A、B类客户以外的所有客户。
对于A、B类客户，双方就用货数量、回款方式签好定货合同后，我们无论如何要保证我方产品的质量、交货数量、交货期和售后服务。当因发货数量A、B类客户和C类客户冲突时首发A、B类，当A类和B类客户发生冲突时，首先要照顾A类客户，这样才能保证我公司销量的稳定性，我们丢失了少许C类客户不会对我们公司的总销量有大的影响，库存也不会忽高忽低，造成资金占用的增大。
a. 对于新开发的客户，尤其是潜力较大的客户，我公司要重点扶植，以保证该客户平稳过度到A类客户之列。
b. 每季度对顾客的满意度做一次测量，并针对不满意的客户采取相应的整改措施。
② 销售业务人员的激励
对于所有业务人员的销量，公司将每月对其评比一次，并按考核制度给予优先者奖励。
年终，对销售任务完成和应收款达到指标者，按考核制度于春节后上班一周内兑现年终奖金。
6． 扩大对外贸易
通过2002年的销售分析，我公司的主要销量集中在国内，产品出口的比例很小，2003年我们为了年产量超万吨的计划，对外贸易又是销售增长的一个大途径。对外贸易的首选突破口为个地区的进出口贸易公司，如上海的日泉进出口贸易公司、盐城进出口贸易公司等。
7、加大信息化网络营销的力度
通过我们盛宝公司2002年度的营销状况，新增长的客户有90%以上是从网上搜下来的，所以在2003年应重点加大信息网络建设的力度。将我们的网页不断更新，把公司的产品图片、相关的认证证书、平时客户来考察的一些照片，客户的群体状况全部传到网上，客户通过我们的网即可了解到我们公司的状况，从网上便可定货，通过电子商务来降低销售成本。
四、 2002年盛宝公司漆包线的销售概况
通过销售部全体员工的努力，2002年度销量漆包线7000多吨，含铜杆等产品，总销量8000多吨，比2001年同期增长30%。2002提销售部漆包线月销售状况如下图：（见附件1
销售部月销量分析图）
各区域销售状况如下：
2002年度区域年销量约为
江苏 3400吨 浙江 390吨
徐州 830吨 河南、河北 500吨
山东 1500吨 北京、天津 300吨
安徽 720吨 其它 500吨
五、浦熙营销公司的目标
1、五年目标
五年内打造10亿板块，年增长率30-35%。
2、2003年销售目标及分解
2003年销售公司的销售目标为漆包线年销量1万吨，分解见下表：
区 域 名 年 销 量（吨/年） 季 销 量（吨） 均月销量（吨）
1 2 3 4
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
江 苏 省 4000 333.3
山 东 省 2000 166.7
徐 州 市 400 33.3
安 徽 省 800 67
河北.天津.北京 1000 83.3
浙江、上海 800 700 125
湖 北 300 25
合 计 10000 833.3
10000 2000 2500 3000 2500 833.3
3、2003年效益目标
2003年产值达2.0亿元人民币，利税1000万元，纯利润 万元。应收货款平均控制在1200万元。
4、 管理目标
营销公司的内部管理全部进入制度化，流程化。
六、 营销公司CIS系统的初步确立
CIS系统又称为企业形象识别系统，它包括视觉形象识别系统（VI）、行为识别系统（BI）、思维识别系统（MI）三大部分，是本企业识别于其他企业的三大基本特点。
1、 视觉形象识别系统（VI）
① 浦熙营销公司的名称、标识
名称：上海浦熙企业营销策划有限公司
② 浦熙营销公司人员着装和办公室文化等
a、 公司人员着装统一
b、 办公用品统一
c、 办公室文化要具有盛宝特色
2、 行为识别系统（BI）
浦熙公司的每名员工的一举一动都代表我们整个浦熙公司，要让身边的人从我们的行为特色就能识别出我们是盛宝公司的员工。
3、 理念识别系统（MI）
企业的理念即企业的价值观，也是整个企业文化的核心部分，我们的企业是为了生存而经营呢？还是为了利润极大化而经营呢？我认为我们的理念应为“我们公司不仅要追求利润，而且要使工作走得有意义”“企业的存在是为了满足顾客的需要，提供一流的产品服务。”
七、营销公司机构图.........
