来自厂家的营销代表由于数量和医学水平有限，不可能短时间内把新药的信息传播的深而广，必须利用各种方式、各种渠道进入医生经常接触的信息网，使医生反复接受新药的信息，专业媒体的广告及有关新药的科研论文和其它形式的软性文章都是必要的。
4、了解新药的渠道：
（1）大型医院的医生：
一个是药房进药后，召集科室医生了解新药的药理、疗效。这种形式的信息来源占大医院新药信息来源的60%—70%；另一个渠道是从专业杂志或学术会议上获得。
（2）中小型医院医生：
由于中小医院受上级医院影响很大，因此新药的信息来源一般也是从上级医院查房、会诊或听学术报告会议上获得。
综上可见，新药要打开市场，仅靠营销人员对药品粗浅的介绍是远远不够的，还应对新药深层次的论证，
在报刊、专业杂志、广播、电视等多种媒体上与医生和患者见面，才能提高新药的知名度，从而树立企
业形象。
三、广告策划的竞争状况
现阶段治疗高血压的药品很多，但也并不是每种药都是我们的竞争对手。例如目前在抗高血压药品市场上以心痛定、卡托普利、复方降压等价格低廉的药品所占比例较高，但因其不良反应较重，病人的顺从性差，所以我们可以不作为主攻对象：一些进口药由于价位高，特别是疗效一般，所以销量有限，也够不成很大威胁。但下列药物疗效尚可、宣传攻势较强，我们不得不认真对待：
倍他乐克：是高血压常用的药，价格便宜，但其广告宣传十分有影响，同时在处方上的应用也比较广泛。
总体而言倍他乐克在疗效等方面对“血复康”还构不成影响，其威胁还主要在于宣传方面。
洛活喜：几乎所有的药店、医院都有售，售点普及面较广，可谓异军突起的新药。大攻势的广告宣传
已结束，广告效果十分不错，已打开了知名度；但是价位较高，50元/盒，仅够服用七天。
在对几个医院专家的访谈中，70%的医生认为疗效并不突出。疗效欠佳加上价格昂贵，它的处
方销量势必大受限制。
拜心通：是进口西药很有影响的一个，其生产厂家德国拜耳公司历史悠久，实力雄厚，但是在中国市场
上宣传并不多，许多人知道拜耳，但并不了解拜心通，对其理解度低，另外，是进口西药，
处方受一定限制。
其他同类进口药：进口西药一般价位都很高。在对专家的调查中，大部分专家认为，对高血压这一病症
进口药的疗效并不比国产药有太大的优势。在处方上，进口药是受一定限制的。在绝大多数药
店，进口药的销售状况也都不好，一是其价位高，最主要的还是因为高血压病人大都遵医嘱吃
药、按医生处方购药，而医生却较少推荐进口药。但目前大趋势看，随着进口药促销攻势的不
断深化，其市场占有率已有明显上升之势。所以，在“血复康”的广告策略制定上，这一点不
可等闲视之。
四、广告策划的产品分析
（一）问题点：
1没有知名度：在竞争激烈的现代社会，产品的知名度是一种隐形的巨大资本。可以说，产品没有知名度，
就不会有市场。许许多多药品和药品厂家的成功已证明了这一点的重要性。
2潜在对手多，药品的可比性和医生、患者的选择性大。
（二）机会点：
竞争产品虽多，但形成气候的较少。即便有宣传，也仅仅是较为简单的产品介绍，专业水平薄弱、命中
率低。另外竞争药品没有新突破，还是局限在原有降压药的几类品种范围内，虽然更新的产品疗效上有
进步，但并没有从根本上解决其不良反应的缺点一面。市场对疗效好、副作用又少的新药潜在需求很大。
（三）支持点：
1、纯中药 2、几乎无不良反应，适于长期服用 3、疗效肯定，平稳降压 4、保护靶器官
（四）产品定位：
在调查中，90%以上的医生提到了药品的不良反应问题，所以在广告宣传中，应以暗示的方式让受众了
解到这一点，同时还应强调保护靶器官的功效。
五、广告策划的市场策略
（一）广告目的：初期打产品广告、创知名度，提高对新药特点的了解
对患者群：着重知名度的宣传
对医生：着重药理和药效的宣传
（二）诉求对象：医生和患者，特别要注重对医生的宣传
（三）营销建议：高血压是一种常见病，目前无根治的办法，为维持血压的稳定，患者需长期服药。绝大多
数患者都是在医院就医，在确诊后的维持用药阶段，社区中型医院成为大部分患者就医开
药的主要地点。也就是说，我们要打开市场，就必须抓住大部分患者就医开药的中型医院。
而中型医院进药又是受很大限制的，而且他们受上级医院影响十分明显，一种新药的推广
往往是先进入大医院药房，而后逐步推广到其下级医院；而且中级
